Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров: торг (bargaining) и совместный с партнером поиск решения проблемы (joint problem—solving).

В первом случае участники видят в переговорах одну из возможностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в полном объеме. Они стремятся «выторговать» наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена. В принципе торг является продолжением идеи конфронтации и в значительной степени продолжением односторонних действий, только за столом переговоров и с учетом того, что на окончательное решение необходимо получить согласие партнера. Таков конкурентный тип поведения на переговорах.

Противоположный подход называется партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов всех сторон. В таком случае стороны исходят не из каких-то альтруистических соображений, а из того, что вследствие взаимозависимости эффективное, устраивающее все стороны решение проблемы позволит сделать договоренности наиболее прочными, а, в конечном счете, и более выгодными.

В рамках «торгового» подхода можно говорить о двух стратегиях, применяемых для достижения максимального результата: «жесткой» и «мягкой». Согласно авторам «жесткой» стратегии, уступка одной стороны на переговорах влечет за собой ужесточение позиции другой. Отсюда вывод – для успешного ведения переговоров, понимаемого как получение максимального выигрыша, необходимо придерживаться жесткой стратегии: начинать переговоры с завышенных требований и в целом быть неуступчивым.

Почти одновременно с идеей «жесткой» стратегии появилась противоположная ей концепция «мягкой» линии поведения на переговорах. Ее автор полагал, что наибольший выигрыш на переговорах можно получить благодаря обмену взаимными уступками. Позднее некоторые исследователи стали исходить их «компромиссного» варианта, предполагающего «попеременное» сочетание «мягкой» и «жесткой» стратегий.

Споры о том, на какой подход все же следует ориентироваться – партнерский или торг – разрешить нелегко, если рассматривать оба подхода как альтернативные. Однако они таковыми не являются. Следует отметить, что, как правило, переговорный процесс не сводится к какому-то одному подходу – в рамках одних переговоров обычно наблюдаются колебания на прямой «торг – совместный с партнером анализ проблемы». Это типичное явления практически для любого переговорного процесса.

• < Назад
• Вперёд >